U svetu koji se menja brže nego ikada, jedno ostaje konstanta – poverenje. Bratislav Kocić, direktor prodaje u Bosch Mobility Aftermarketu, otkriva zašto je upravo to oslonac dugoročnih odnosa s klijentima. Za BIZLife govori o važnosti sinergije sektorâ, izazovima prodaje inovacija, savremenim prodajnim razgovorima i motivaciji tima, koji svakog dana pomera granice.

U kompaniji Bosch ste više od dve decenije. Šta se u međuvremenu najviše promenilo u pristupu klijentima, a šta je ostalo isto bez obzira na trendove?

Tokom protekle dve decenije u kompaniji Bosch najznačajnija promena bila je personalizovan pristup prema klijentima, zasnovan na podacima. Prihvatili smo digitalne alate koji nam omogućavaju da bolje razumemo potrebe kupaca i odgovorimo inovativnim rešenjima. Međutim, osnovni princip izgradnje poverenja i pružanja kvaliteta ostao je isti. Bez obzira na trendove, naša posvećenost integritetu i zadovoljstvu kupaca nastavlja da bude temelj naših odnosa. Poverenje je temelj bez obzira na promene trendova ili načina prodaje.

Koliko je vama važna saradnja prodajnog tima Bosch Mobility Aftermarketa sa drugim sektorima? Kako u Boschu izgleda ta svakodnevna sinergija prodaje, recimo, sa logistikom?

Saradnja unutar kompanije Bosch je od vitalnog značaja, posebno između prodajnog tima Mobility Aftermarketa i drugih sektora. Radimo u timski orijentisanom okruženju, gde se saradnja veoma podstiče. Zaposleni blisko sarađuju sa kolegama iz drugih odeljenja, dele znanja i ideje kako bi postigli zajedničke ciljeve. Dnevna sinergija uključuje redovnu komunikaciju i zajedničke sesije rešavanja izazova kako bismo osigurali da efikasno odgovorimo zahtevima kupaca. Na primer, naš prodajni tim blisko sarađuje sa logistikom kako bismo optimizovali upravljanje zalihama i obezbedili redovne isporuke uz minimalne troškove. Ovaj integrisani pristup ne samo da poboljšava operativnu efikasnost već i poboljšava naše usluge ka korisnicima.

Bosch se pozicionira kao kompanija koja projektuje budućnost mobilnosti. Koliko je teško prodavati inovaciju u industriji koja je tradicionalno oprezna prema promenama?

Prodaja inovacija u automobilskom sektoru, koji tradicionalno može biti otporan na promene, zaista je izazov. Inovacije, same po sebi, nisu dovoljne – morate znati da ih pozicionirate, objasnite i učinite relevantnim za partnere i korisnike. Automobilsku industriju, posebno, karakteriše visoka i stroga regulativa, dug ciklus razvoja i prirodan oprez prema riziku. To znači da promene moraju biti promišljene, dokazane i na pravi način predstavljene. Zato se fokusiramo na demonstraciju konkretnih prednosti naših inovacija, kao što su poboljšana efikasnost, bezbednost i održivost. Prezentovanjem podataka i studija slučaja koje pokazuju uspešne implementacije gradimo poverenje među našim klijentima. Naša strategija je da se pozicioniramo kao partneri na njihovom putu ka modernizaciji, a ne samo kao prodavci novih proizvoda. Jedan od ključnih faktora u ovoj oblasti u ovo „novo doba”, sa novim trendovima, kao što možemo videti, postala je i brzina implementacije inovacija, tako da, imajući u vidu sve prethodno izrečeno, to zaista povećava kompleksnost samog zadatka.

Koji su ključni pokazatelji uspeha za vaš prodajni tim i kako gradite dugoročni odnos sa klijentima?

Ključni pokazatelji uspeha našeg prodajnog tima uključuju ne samo obim prodaje i tržišni udeo već i stope zadržavanja klijenata i njihove ocene zadovoljstva. Ključno je balansiranje ovih pokazatelja sa izgradnjom dugoročnih odnosa. Podstičemo naš tim da se angažuje u konsultativnoj prodaji, gde je razumevanje poslovnih ciljeva kupaca jednako važno kao i zatvaranje prodaje. Takođe, vrlo bitan segment predstavlja širina spektra usluga koje im pružamo. Naš cilj je da uvek pružimo više od onoga što klijent može da očekuje. Ovaj pristup neguje lojalnost i pozicionira Bosch kao savetnika od poverenja i partnera, a ne samo kao dobavljača. Kada je odnos kvalitetan, čvrst i pun poverenja, rezultati dolaze prirodno i – što je još važnije – održivo.

U poslu sa auto-delovima i tehnologijom, kako danas izgleda „prodajni razgovor”? Da li se više oslanjate na tehničku stručnost ili na razumevanje poslovnih ciljeva kupca?

Današnji „prodajni razgovor” u poslovanju sa rezervnim delovima za automobile i tehnologijom sve je više fokusiran na postavljanje zajedničkih ciljeva, razumevanje i otkrivanje mogućnosti unapređenja i negovanja vrednosti. Iako je tehnička stručnost i dalje neophodna, najvažnije je razumevanje poslovnih ciljeva klijenta. Naš prodajni tim je obučen da učestvuje u razgovorima koji pomažu klijentima da dostignu svoje ciljeve, bilo da je reč o smanjenju troškova ili poboljšanju performansi.

Kada razmišljate o motivaciji tima, šta je ono što ljude pokreće da iz dana u dan daju maksimum u prodaji?

Motivacija tima je za mene jedna od ključnih tema u svakodnevnom radu, jer verujem da uspeh prodaje ne zavisi samo od strategije i ciljeva, već pre svega od ljudi koji te ciljeve sprovode. Ono što tim zaista pokreće da iz dana u dan pruži svoj maksimum jeste kombinacija nekoliko faktora.

Prvi je značaj. Kada zaposleni razumeju kako njihov doprinos utiče na širu sliku, na primer, bezbednost i pouzdanost vozila, onda posao prestaje da im bude radna obaveza, a postaje nešto što ima veći uticaj. U kompaniji Bosch često naglašavamo da svaki deo koji prodamo mora da ispuni najviše standarde, jer neko u tom vozilu vozi svoju porodicu. Taj osećaj odgovornosti i važnosti dodatno motiviše.

Drugi element je priznanje i prepoznavanje truda. Ljudi žele da vide da njihov rad ima smisla, ali i da je primećen. Zato se trudimo da imamo ne samo formalne sisteme nagrađivanja već i kulturu u kojoj se svakodnevni uspesi prepoznaju i obeležavaju – bilo kroz timske sastanke, interne komunikacije ili neformalne pohvale.

Treći je razvoj. Kada znaju da mogu da rastu, uče i napreduju – članovi tima se pokreću. Trudimo se da svakom pružimo individualnu pažnju u pogledu razvoja veština, bilo kroz treninge ili preuzimanje odgovornosti na većim projektima.

Ne smemo da zaboravimo važnost zajedništva i timske dinamike. Ljudi su motivisani kada rade u okruženju u kojem postoje poverenje, podrška i zdrav takmičarski duh. Uspostavljanje tog balansa između visokih očekivanja i jake međusobne podrške, po mom mišljenju, najjači je pokretač dugoročne motivacije. Ključ drži izgradnja pozitivnih radnih odnosa. Članovi tima se podstiču da podržavaju jedni druge, dele izazove i zajedno proslavljaju uspehe. Ovo stvara osećaj drugarstva i pripadnosti. Takođe, vrlo bitno je i delegiranje i preuzimanje odgovornosti među članovima tima, kao i preduzetnički duh svakog ponaosob.

Na kraju, naš prodajni tim je vođen zajedničkom strašću za inovacijama i posvećenošću pružanju izuzetne vrednosti našim kupcima.

Izvor: BIZLife magazin

Foto: Bosch Srbija